Что важно понимать продавцам недвижимости

    Один из самых болевых вопросов в работе риэлтора – согласование с собственником реальной стартовой цены продажи объекта. Как правило, прежде чем обращаться в агентство Продавец самостоятельно оценивает свою квартиру опираясь на цены аналогичных объектов, которые рекламируются в различных изданиях по недвижимости и на сайтах, и как правило в качестве ориентира вбирая самую дорогую квартиру в своем сегменте. После того, когда специалист по недвижимости осматривает квартиру и называет цену, которая, по его мнению, является реальной Продавец зачастую испытывает некоторое разочарование и недоверие к риэлтору, настаивает на том, чтобы квартира выставлялась в рекламу по названной им цене. В чем ошибка такого подхода? Давайте разберемся по порядку:

    Во-первых – цены, по которым квартиры выставляются в рекламу, далеко не всегда соответствуют реальным ценам продаж. В ситуации стабильности  (а тем более затишья на рынке недвижимости) объекты продаются после определенного торга и Продавец соглашается на понижение цены

    Во-вторых – потенциальные Покупатели начинают с более дешевых квартир в интересующем их сегменте и соответственно более дорогие «зависают» в рекламе, в результате чего создается неблагоприятный имидж объекта.

    В-третьих – выставляя свой объект по завышенной цене, Продавец тем самым создает благоприятный фон для успешной продажи объектов-конкурентов, тем самым помогая другим продавцам продавать свои объекты.

    В-четвертых – всплеск интереса к объекту наблюдается в первые 2-3 недели экспозиции объекта. Именно в самом начале рекламной кампании на него могу обратить внимание наиболее мотивированные покупатели (это покупатели, которым нужна квартира только в одном определенном квартале или конкретном доме). Завышенной ценой мы отпугиваем такого Покупателя, подталкиваем его  к покупке квартиры более дешевой, но с теми же характеристиками. В результате получается, что когда Продавец по истечении 2-3-х месяцев безрезультатной рекламы, наконец соглашается на понижение, то такого «мотивированного» Покупателя на его объект уже нет и нужно ждать, когда он снова появится на рынке.

    В-пятых – изначально неправильно подходить к оценке квартиры риэлтором, как к заведомо заниженной. Риэлтор, имея договорные отношения с Продавцом получает проценты от продажной стоимости объекта. Следовательно финансовые интересы Продавца и риэлтора совпадают. Выставляя объект по реальной стоимости риэлтор будет иметь возможность сосредоточить в своих руках информацию  обо всех потенциальных Покупателях, выявить среди них наиболее мотивированных на покупку именно этого объекта и следовательно продать объект тому из Покупателей, которые готовы заплатить за него наибольшую цену.

   И наконец – в-шестых – как показывает практика, когда Продавец настаивает на рекламе объекта по его (а по мнению агента – завышенной) цене объект долго рекламируется с периодическим понижением стоимости и в результате продается за сумму меньше той, которую изначально рекомендовал Продавцу Риэлтор. При таком подходе проигрывают и Продавец и Риэлтор.

   Если изначально Продавец будет относится к своему Агенту как к профессионалу, который знает как лучше выстроить всю схему продажи объекта, тои Агенту будет гораздо проще оправдать ожидания Клиента.